2018年，房地产前装对智能家居需求增加的时候，笔者曾写过一篇关于碧桂园、万科智能家居样品房的对比和分析，文内提到过当时新兴的智能家居品牌商业模式、产品布局和服务体系。

大体上主要还是聚焦在大平台生态和整套品类自研两种模式上。比如当时轰轰烈烈进军地产前装的海尔和欧瑞博。

说实在的，在当时，智能家居刚刚热起来的时候，笔者对大平台生态的发展还是比较看好的，因为做大生态，能够解决掉智能家居多SPU、多SKU的问题，也解决了不同智能家居品牌在面临各种产品，研发生产能力参差不齐的问题。

但是，事物都是有双面性的，大平台模式，还有很多缺陷，最起码跨品牌联动的壁垒是很难破除的，即使通过一些技术手段解决，稳定性、联通率也是不尽人意，再加上对生态伙伴的产品生产全流程把控力较弱，品质问题非常严重。

整套品类自研，就没有这些困扰，首先所有的产品从云端算法到SaaS场景，从通信端到边缘侧，都是一致的，它的稳定性和联通率相对较好，另外，因为所有产品的设计、生产、测试、交付等环节使用的是同一套验收标准，品控问题也会大大降低。

但这种模式，也有它的缺点。首先一家智能家居品牌都有自己的强势领地和能力范围，想要做一个全能选手难上加难。举个例子，开关面板外观设计很强的欧瑞博，未必能像欧普、雷士做得出来光感好、品质好的灯具；做大家电很好的海尔，未必能像公牛一样，做得出来质量过硬的开关插座。

每个品类都有它独特的专业属性，这会加大整套品类自研的难度和门槛。

那么，如今刚刚迎来二次爆发的智能家居领域，究竟是大平台模式棋高一着，还是整套自研模式更胜一筹？

基于5年对智能家居品牌的观察，笔者发现了一个很有意思的现象，曾经的大平台和整套自研模式之争，似乎已经分出了胜负！

笔者挑选了几个具有代表性的品牌：大小家电巨头海尔、智能家居老兵欧瑞博、IoT云平台鼻祖艾拉物联，从产品、渠道、服务等方面逐一分析打法和策略，窥探目前智能家居发展的方向和趋势

海尔：弱化大平台战略，低调转向家电场景化交付

2015年，海尔智家发布的平台战略，可谓是轰动一时。基于自己大家电的品牌口碑和全国销售网络，吸引了许许多多想借一把东风的智能单品厂家。

但多年下来，海尔智家的大平台策略，一直不温不火。直到2020年，场景品牌“三翼鸟”诞生，海尔智家的智能家居策略才真正开始落地。

不过，说海尔智家在做智能家居，倒不如说，海尔智家更像是海尔的传统家电业务转型的一种试探。

因为，重新定义智能家居场景的“三翼鸟”，并不是一上来就覆盖电工照明、安防传感等细分市场，仍是在聚焦主营的大小家电业务。

笔者分析了海尔智家目前的几个板块的现状，找到了一些缘由：

首先是产品矩阵板块，海尔的老本行是大小家电，拥有丰富的SPU和SKU，没有必要分散精力去做自己不擅长的品类。因为就算做得出来，出货量也远远比不上主业，还会被All in智能家电的品牌，如云米，抢占更多先机，吞占自己的家电市场份额。

所以，海尔智家不如聚焦智能大小家电，再通过场景化的联动，形成基于大小家电品类的整体化交付解决方案，这样一来，既能守住自己的强势领地，拦截对手，又能试水智能家居业务，寻求更多的业绩增长点。

其次是渠道板块。

海尔在全国各地的家电渠道可以说是巨无霸一样的存在。再加上多年强品牌输出，从T1到T4，家喻户晓，这为海尔智家渠道拓展打下了基础。

但海尔的传统家电渠道，在智能家居领域，发挥的作用却有限，

这跟智能家居特性有关系。智能家居具有很强的场景化展示特点，作为一个新增市场，智能家居的普及度、渗透率远远不足。消费者对智能家居是什么没有概念，很多人还停留在手机APP或者语音控制单个设备开关的印象上。场景联动后，会为消费者带来哪些体验？最好的方式，就是做场景化的体验厅。这是海尔传统家电渠道所不具备的。

第三是服务体系。

智能家居整套交付，必然会要求品牌在全国各地建立专业的建安团队，从工勘、设计、到施工、调试、运维全流程服务，这是一个非常重的服务体系。相比传统家电的售后服务难度和专业度，高的不止一点点。

而海尔原有的家电渠道，还无法承担专业性强的智能家居全流程售后服务需求，智能家居整体解决方案业务离落地还差的很远。

所以，与其重新搭建智能家居专业的终端渠道和售后服务团队。还不如只聚焦在自己本身的大小家电业务上。

起码这样做有三个优势：一，聚焦专业领域，跨度小风险低；二、逐渐完成传统业务转型，搏得未来市场机会；三，用最少的投入，试水智能家居业务。

欧瑞博：坚守整套自研模式，无奈落入单品交付怪圈

欧瑞博是智能家居行业的老兵，在整套交付概念刚兴起的时候，就已经明确了自己的战略打法。是目前行业内为数不多想的比较透彻的品牌。

在产品矩阵上，欧瑞博以开关面板作为切入点，连续推出了不少新品，近两年又开始扩充照明产品品类。欧瑞博的产品品类很少，但走的是精专路子，这种玩法，稳扎稳打，不会因为布局太广，资源过度分散。但也有它的缺陷，就是产品无法满足专业性强的垂类场景，如2020年不得不退出酒店业务。

在渠道布局上，不得不说欧瑞博的产品设计和品牌营销是相当出色的。再加上乘上了恒大的东风，成功跻身地产采购一线品牌，根据圈内人士透露，欧瑞博在地产项目渠道连年的成绩都很不错，俨然已经成为公司营收的主要来源。

不过，福祸相依。过多的布局地产渠道，也给欧瑞博带来了很大的困扰。

首先，地产的单品集采模式，使得欧瑞博整套交付成为空谈。

先不论地产项目的毛利高低问题。仅仅看地产开发商对智能家居的采购模式，就会发现，他们常常会将全屋整体方案，按照不同的产品品类，分成不同的采购合同进行招投标，因为地产采购遵循的是“以量换价”原则，用单品采购的方式，能够有效利用采购量换取更低的价格。这样就导致，每一个智能家居供应商，只能中标其中1-2个单品，即使是头部品牌欧瑞博，也无力更改。

其次，营收过度依赖地产，超长的账期增大了现金流压力。

地产项目账期长已经是行业特性，大多数都在6个月到12个月不等，夸张一点的可能到18个月。

在地产行业顺风顺水的时代，即使毛利被大幅压缩，账期长一些，也还是会有无数品牌挤破头往里钻，因为地产项目的采购规模，实在是太诱人了。

但随着政府对地产行业加大监管力度，政策法规层出不穷。许多地产公司在三道红线压力下，从曾经高高在上的绝对甲方，轰然跌下云端，甚至有一部分地产公司直接就地解体，从此消失。

而欧瑞博，手握着大量地产公司商票，想要短期内变现，真的很难。

第三，和恒大地产业务过密，关联交易或影响IPO。

根据证监会的公示，欧瑞博曾于2020年7月开启上市辅导。截止到今天，1年零9个月，一共开启了4期上市辅导，最近的一次披露时间为2021年8月5日。

我们知道，一般上市辅导期到上市周期为3-12个月，大致分为“改制阶段”，“辅导阶段”，“申报阶段”和“股票发行及上市阶段”，开启了21个月，却还在辅导阶段，很难不让人联想，是不是目前欧瑞博业务构成是不是出了哪些问题，笔者猜想，很有可能是因为欧瑞博与恒大关联交易占比较大，导致IPO进展不畅。当然具体原因是什么，也只能等官方披露了。

在零售渠道，因为有红星美凯龙的加持，欧瑞博在全国各地的营销网络算得上是业内较广的，笔者曾在不少Shopping Mall和建材城中看到欧瑞博的门店。不过，根据笔者的观察，一线城市有不少门店是欧瑞博自营店，也就是说欧瑞博走的是自营+加盟双线并行的模式。

对比纯加盟来说，这无疑是一个相对较重的运营模式，尤其是智能家居还处于一个早期阶段，C端渗透率距离30%还有很长一段距离，门店的销售仍然要靠项目来反哺。欧瑞博无法用自家的项目喂养自己的门店，自营门店的亏损只会越来越大。

在服务上，是否有健全的设计、施工、技术支持团队，是衡量一个渠道网点具不具备服务最后一公里能力的标准。很显然，欧瑞博大多数的渠道，仍然只是一个品牌展示和产品销售的通道。当然，欧瑞博选择将售后服务外包，这也算得上是一种事半功倍的策略，但外包出去的售后服务，无疑增加了欧瑞博管理的难度，长期来看，除非智能家居行业已经沉淀了非常完善的、标准化的售后服务体系，否则，随着欧瑞博落地项目的增加，售后服务参差不齐，将是一个非常棘手的问题。

艾拉物联：聚焦AI空间智能，或将承担巨大教育成本

笔者第一次知道艾拉物联，还是在2017年的一场融资发布会上，当时的艾拉物联，身上带着诸多光环：物联网云平台开山鼻祖、物联网邮轮……

作为一家出身于美国硅谷，主要做大B和大G的云公司，艾拉物联被中国资本收购，竟然一脚跨进了智能家居赛道。这不得不让人惊讶。

不过，分析了艾拉物联的过往业务，不难发现，其实艾拉物联做智能家居，也算是顺其自然。

毕竟艾拉物联过往服务的大多是大小家电和电工照明客户，从云服务商，走进整机研发，再到推出自有品牌，这个发展路径，已经是屡见不鲜。

艾拉物联做智能家居走的是一条非同寻常的路子。

根据其CEO刘渝龙的发言，艾拉物联基于多年积累的AIoT技术服务能力，孵化了一个概念叫做“空间智能”，即将人、环境、设备、场景、运营融合，为C端用户打造更有趣、方便的人居体验，为B端客户的数智化管理转型赋能，助力实现降本增效。

在产品矩阵上，艾拉物联选择了“15+N”战略。即以传感器、电工照明、安防监控为核心的15个自研SPU，以云平台大小家电客户的300个SKU为补充产品。丰富的产品矩阵，再加上艾拉物联擅长的软件端研发能力，能够让艾拉物联不再局限于全屋智能业务，向智慧酒店、智慧康养、智慧公寓、智慧办公等商业空间拓展，深入垂直场景业务管理痛点和难点，提供数智化的管理和服务整体解决方案。

艾拉物联的这种业务模式其实有一个非常大的亮点，就是盈利方式不再只是单纯的硬件产品销售，而是增加了SaaS端的年度订阅，这种可持续的收费模式会让艾拉物联的商业价值远远高于纯硬件公司。

从其渠道上也能看的出来，艾拉物联在B端渠道的投入是三家中最重的，全国30个省都搭建了酒店、地产、家装、康养等专业团队。

to C的智慧家装业务，艾拉物联走的是纯加盟路子，在全国不断地开渠道、建门店，不过艾拉物联采取的是厂商一体化的渠道策略，这和OPPO非常相似，即厂家派驻专业团队管理、运营门店。其好处是最大限度和厂家统一目标，贯彻执行，避免尾大不掉，管理困难。但弊端也很明显，这意味着艾拉物联要付出更重的运营成本来维持渠道的日常运转。

在服务上，艾拉物联依然选择了重运营模式，自建设计、施工、调试、运维等售后团队，虽然避免了外包服务标准不统一、质量难管控的问题，但投入成本高企，对艾拉物联来说，也是一个非常大的挑战。

艾拉物联想要通过空间智能和最后一公里服务，在智能家居市场撕开一个缺口，成功率有多大，市场自然会给出答案。

但所谓木秀于林,风必摧之;行高于人,众必非之。艾拉物联想要将自己空间智能的理念推广到各个垂直场景，要承受独行侠带来的诸多挑战，比如产品研发方向，客户需求圈定，功能场景打磨，专业服务体系等等，毕竟在这之前，从未有人尝试过把AIoT产品和服务融入到管理场景中去。

不仅如此，艾拉物联还要花费大量的力气去影响B端客户的认知，要让客户认可并接受AIoT赋能数智化管理的逻辑。

这并非易事，仅仅从上述提到过的地产行业就能看的出来，连关乎用户体验的全屋智能整体化交付，至今都未有一家智能家居品牌能完全做到，可见B端客户对智能家居整套交付的认知程度和接受程度有多低。更别提艾拉物联想要用软硬结合的方式介入到物业公司、酒管公司的日常管理运营上去。

所以，艾拉物联想要把自己超前的“空间智能”服务，广泛应用到不同垂直场景中去，前期一定会有一个潜伏周期。

综上，不同的智能家居模式，有着不同的发展方向。目前的智能家居市场，远远未到实现统一标准、统一服务、统一模式的阶段，究竟在未来的十年中，谁的商业模式更有前景，还需要市场来检验！